Müzakere Sanatı: Verimli Tartışmalar için 4 Kural

Çatışmaları çoğumuz sevmeyiz. Ancak hem aşk hem iş hayatında bu durumlar kaçınılmazdır. Bu çatışmaları doğru zemine oturtmak hangi tür çatışmalara daha çok zaman ayırmamızla doğrudan bağlantılıdır.

Örgütsel psikoloji doktoru Karen Jehn çatışmaları ikiye ayırıyor. İlk türde ilişkilerin gerilmesine neden olan ve içinde düşmanlık ve öfke gibi bazen yıkıcı olabilen çatışmalardır: “İlişki çatışması”. İkinci bir tür ise “görev çatışmasıdır”. Bu noktada kişiliklere veya ilişkiye herhangi bir zarar gelmesi söz konusu değil. Sadece fikirler ve gerçek veriler üzerinden tartışırız.

İş hayatında bu iki çatışma türü üzerinde bir araştırma yapıyorlar. Performansı düşük ve yüksek grupları karşılaştırdıklarında görev çatışmasının performansı olumlu etkilediği, ilişki çatışmasının ise performansı düşürdüğü sonucuna ulaşıyorlar. Yani çatışma kötü bir şey değil, hatta üretkenliği artıran önemli bir kaynak.

Kişiler arasındaki görev çatışması gerilimi artırır ancak bu uyumsuzluk anlamına gelmez, ya da tam tersi. Bu yüzden araştırmayı yapanlar şu sonuca varıyorlar: “Çatışmanın olmaması uyumu değil, umursamazlığı gösterir.”

Sağlıklı Müzakere için 4 Kural

Müzakereler kolaylıkla çatışma sürecine dönüşebilir. Bu noktada görev çatışmasını diri tutmak ve ilişki çatışmasından korunmak adına nasıl müzakere etmek gerektiğini anlamamız önemli. Bu bağlamda, müzakere tarzının başarı düzeyini ölçmek adına bir araştırma yapıyorlar. Bu araştırmaya göre vasat ve uzman olmak üzere iki müzakere grubu oluşturup gözlemliyorlar. Gözlem sonuçları gösteriyor ki, iki grup arasında temelde dört fark var.

1. Ortak Noktalar: Vasat müzakereciler, müzakere ve tartışma sürecine bir savaş gibi yaklaşıyorlar. Bu müzakereciler tartışma öncesinde hiçbir ortak payda öngöremiyorlar. Uzman olanlar ise planlama aşamasında bir dans hamlesi belirliyorlar. Rakipleriyle ortak noktaları bulmak için vakitlerinin üçte birini ayırmayı tercih ediyorlar.
2. Gerekçe Sayısı: Bir diğer farkları ise, argüman sayılarının uzman olanlarda oldukça az bulunması. Güçlü iki argümanı vurgulamayı ve arada kaybolmasını engelleyecek şekilde yapılandırmayı önemsiyorlar. Çünkü “Zayıf bir gerekçe genelde güçlü olanı da sulandırır.” Zayıf gerekçelerin çürütülmesi daha kolaydır ve vasat müzakereciler bu tuzağa düşerler. Ayırt etmeden her argümanı kullanarak “Az daha çoktur” kuralına aykırı hareket ederler. Bundan dolayı, argümanlarını sağlamlaştırmak için kısıtlı olan zamanlarını da verimli kullanamazlar.
3. Savunma-Saldırı Sarmalları: Uzman müzakereciler ne çok savunmacı ne de karşı tarafın görüşünü küçümseyen bir saldırganlık tutumu benimserler. Daha çok merak ve nesnel bir tutumla sorularını iletirler: “Yani siz bu öneride hiçbir doğruluk payı göremiyor musunuz?” Vasat olanlar ise rakiplerinin görüşlerini küçümseme hatasına düşerler ve bu durum karşı tarafı savunmaya iter. Böylece aslında “ilişki çatışması” diye bahsettiğimiz istenmeyen bir durum ortaya çıkar. Bu da her iki tarafın da tartışmadan eli boş ayrılması demektir.
4. Soru Sayısı: Son olarak uzman olanlar her beş yorumdan biri soru işaretiyle bitecek şekilde kendilerini ifade ederler. Bir yandan görüşlerini desteklerken diğer yandan karşı tarafı düşünmeye yöneltecek sorulara başvururlar. Ayrıca soru sormak entelektüel tevazu göstergesidir. Soru sormak, kesinlik belirtmeyen ifadelerle karşı tarafı dansa davet etmek gibidir. Vasat müzakerecilerin soru sorma oranı ise uzman olanların yarısından bile az.